Союз виноградарей и винделов России На главную страницу
На главную страницу Карта сайта Обратная связь
Новости информационно-аналитического портала Виноградарство и виноделие РоссииТорговая система предприятий виноградарско-винодельческой отрасли РоссииЗаконодательство виноградарско-винодельческой отрасли РоссииАнализ виноградарства, виноделия и рынка винаМаркетинговые технологии виноделияТехнологии виноделияТехнологии виноградарстваСистемы автоматизации для виноградарских и винодельческих предприятийВыставки, конференции, фестивалиИнвестиционные проекты виноградарский компаний и винодельческих хозяйств РоссииВ помощь потребителюВинный туризмНовые статьи, материалы, обзорыГПРСХЦПВРезультаты поиска
Анализ виноградарства, виноделия и рынка вина / Российский рынок виноградарства и виноделия: состояние, анализ, тенденции, прогнозы / Алкогольные дистрибьюторы под угрозой

Алкогольные дистрибьюторы под угрозой

Алкоэксклюзив: дистрибьюторы под угрозой?

В условиях кризиса производители алкоголя стали более болезненно относиться к наличию у дистрибьюторов продукции конкурентов. Так, многие крупнейшие российские производители алкоголя планируют расторгать контракты с дистрибьюторами, если те не уберут из своего портфеля конкурирующие марки.Насколько данная мера производителей действенна? Как она отразится на работе дистрибьюторов? Какие еще инициативы по отношению к дистрибьюторам можно ожидать?

АЛЕКСЕЙ ПОЗНЯК

Директор российского представительства

Первого национального винодельческого холдинга

Эта мера действительна только при том условии, что бренд имеет очень сильные позиции на рынке (оборачиваемость, маржа дистрибьютора, доля в портфеле) и составляет львиную долю в обороте и доходе дистрибьютора. Такие примеры есть у многих западных компаний и брендов, да и у нас в Украине есть подобные примеры – и они работают. При этом очень важно понимать, что должны быть учтены интересы и дистрибьютора и производителя, а этого достичь — особенно в условиях кризиса — будет очень сложно. Тем более, что дистрибьютор формирует портфель под потребности розничных точек, стремясь увеличить свою долю на рынке в регионе.

Данная мера отразится в целом положительно на работе как производителя, так и дистрибьютора, в том случае, если они найдут общий язык и условия сотрудничества будут взаимовыгодными. Производитель экономит на содержании фокус-команд, максимально фокусирует дистрибьютора на своем бренде, а тот в свою очередь получает дополнительные наценки и долгосрочную перспективу работы с брендом.

Думаю, что в условиях кризиса производителям стоит ожидать инициатив со стороны дистрибьюторов, а не наоборот. Причем, в основном в сторону большей выгоды для дистрибьютора. Производители, которые не смогли сформировать ликвидный бренд и стабильную систему дистрибуции до кризиса, сейчас будут испытывать проблемы и сложности как на уровне конкуренции за место на полке, так и за место в прайсе сильного дистрибьютора.

ЛЕВОН ОГАНЕСЯН

Генеральный директор

Компания “Интер-Вина”

Данная мера действенна до тех пор, пока независимые дистрибьюторы уступают давлению крупных производителей и импортеров. Совершенно очевидно, что принимая навязанные правила игры дистрибьюторы ставят себя в полную зависимость от крупных поставщиков и фактически перестают самостоятельно принимать решения. В долгосрочной перспективе такая зависимость неизбежно приводит к еще большему давлению  и в конечном итоге к полному организационному и финансовому краху дистрибьютора. Единственно правильным решением в текущей ситуации было бы создание некоего координирующего органа, позволяющего дистрибьюторам устанавливать общие правила ведения бизнеса и принимать совместные решения по тем или иным вопросам.

ВАЛЕРИЙ ГРИГОРЬЕВСКИЙ

Генеральный директор

Торговая компания “Оптимум” (официальный дистрибьютор
ГК “КиН”

Стабильные отношения — самое ценное, что есть сегодня на рынке. Мы поддерживаем наших давних партнеров, не сворачиваем и не урезаем маркетинговые программы, не вводим панических мер вроде 100% предоплаты. Взамен мы ожидаем должного уровня внимания к нашему продукту. Будучи одной из ведущих компаний рынка мы вправе на это рассчитывать. С теми, кто работает стабильно, своевременно оплачивает товар и показывает хороший результат по развитию наших марок, мы сохраним и укрепим отношения в любых кризисных ситуациях.

Сейчас многие оптимизируют свои матрицы, сокращая количест­во брендов, сохраняя только наиболее успешные и доходные позиции. Все основные торговые  марки Группы  “КиН” в это избранное число, безусловно, входят.

Главная наша инициатива по отношению к лояльным дистрибьюторам — предложение товара высокого уровня качества по конкурентной цене в условиях падения покупательной способности населения, поддержка продвижения и развитие отношений. Нам важно, чтобы дистрибьютор эффективно продавал продукцию Группы “КиН” и своевременно погашал дебиторскую задолженность. А будет ли он при этом торговать продукцией других производителей – далеко не самый главный вопрос, акцента на котором мы не делаем.

ВИКТОР ПАВЛИХИН

Начальник отдела продаж

Винно-коньячный комбинат

В ходе последних событий внимание будет акцентировано на более дешевых брендах. Считаю, что с мая 2009 года закроется большое количество оптовиков, соответственно реализовывать продукцию придется между меньшим количеством дистрибьюторских компаний. Предприятия же зачастую не готовы самостоятельно заниматься развозом товара, поэтому в любом случае у них останется интерес работать с дистрибьюторской сетью. Продажа продукции и возврат финансовых задолжностей — это две большие разницы. Раздать продукцию могут сегодня все, а вот вернуть за нее деньги — единицы. Очень большая вероятность того, что взаимоотношения с компаниями выйдут на предополатную систему, либо на оплату по факту, либо с минимальными отсрочками платежей. Компаниями будет интересно брать ходовые бюджетные позиции. Кризис могут выдержать только те компании, которые имеют хороший запас финансовых средств, чтобы играть в конкурентной борьбе.

СЕРГЕЙ СЕЛУЯН

Руководитель российского представительства

ВКЗ ТAVINKO

Я сегодня нахожусь в другой ситуации: пытаюсь потеснить конкурентов, но это не всегда удается. Есть бренды раскрученные, так сказать, “плокомотивные”, в которых магазины крайне заинтересованы. В Армении, к примеру, завод “Арарат” при желании может выставить дистрибьюторам подобные условия по расторжению контрактов со всеми  конкурирующими компаниями. Можно быть уверенным, что условия в таком случае будут выполнены. Думаю, что в 2009 году многие компании сократят объемы импорта, потому что курсовая разница повторяет события 1998 года. Рубль относительно армянского драма сильно упал и падение продолжается.

ЕВГЕНИЙ КОЛОСОВ

Директор по маркетингу

Компания “Евровин”

На мой взгляд, такие меры неправильны и для дистрибьюторов, и для поставщиков: дистрибьюторы становятся заложниками ситуации, если происходит сбой поставок или разрыв отношений (всякое бывает в жизни!) – люди свои позиции теряют. Бренды и торговые марки все-таки не вечные, пики продаж проходят,  необходимо постоянно выводить на рынок что-то новое, производители не всегда успевают это сделать, так что страдают дистрибьюторы. Да и для самих поставщиков ситуация может быть сложной: эксклюзивные дистрибьюторы – это с одной стороны хорошо, но с другой стороны, ни один продавец не может дать стопроцентную гарантию хорошего сбыта продукции.

Так что нужно все тщательно взвешивать, стараться обходиться без категоричных мер.

ЮЛИЯ ПАЛЬЯН

Заведующая лабораторией

Дербентский завод игристых вин

Такая ситуация распространяется отнюдь не на всех участников рынка: мы, например, с таким не сталкивались. Несмотря на кризис, продолжаем работать в том же режиме, как раньше, покупатели нашу продукцию знают, она востребована. В этом отношении наша компания проблем не испытывает. По отношению к дистрибьюторам наша политика не изменилась: мы отпускаем товары тем, кто платит.

ВИКТОРИЯ СМИРНОВА

Менеджер по рекламе и связям
с общественностью

Винно-коньячный завод “Альянс-1892”

Эта проблема для нас актуальна: совсем недавно наша компания столкнулась с так называемыми кризисными проявлениями на коньячном рынке: появились неплатежеспособные розничные торговые точки, дистрибьюторские стоп-листы, уменьшились отсрочки платежей по всем каналам сбыта в связи с недостаточностью кредитных средств. В рамках сложившейся ситуации мнение коллектива и руководства компании выражается в том, что кризис можно и нужно преодолевать только всем вместе, выстраивая честные, долгосрочные, взаимовыгодные отношения. Однако нашей антикризисной политике противопоставляется деятельность некоторых игроков рынка, которые пытаются влиять на  формирование ассортиментного портфеля дистрибьюторов алкоголя и требуют вывести из него всех конкурентов. Перефразируя Булгакова, можно сказать, что “кризис начинается в головах”. Руководство ВКЗ “Альянс-1892” считает подобные действия проявлением недобросовестной конкуренции и борьбой за передел рынка.

Мы за здоровую конкуренцию, за развитие производства, увеличение продаж собственной продукции, а не уменьшение продаж конкурентов.

СВЕТЛАНА ЧЕБОТАРЕВА

Исполнительный директор

Компания “Северные вина”

На мой взгляд, такой подход неправильный: каждая компания имеет право на существование, она может занимать свое место на рынке – главное, чтобы она предлагала качественные и интересные продукты, хорошо оформленные и привлекательные для покупателей. Нужно давать возможность друг другу выводить свою продукцию, а дистрибьюторы пусть сами решают, чьи товары брать. В противном случае это негативно отразится на доходах всех – и производителей, и дистрибьюторов.

АЛЕКСЕЙ КАНЕВСКИЙ

Президент

Компания InterPortfolio

Эта мера действительно распространена не только на российском, но и на мировом рынках. Но здесь надо учитывать те условия, на которых работают производитель и дистрибьютор. Если это эксклюзивный контракт, т.е. единственный дистрибьютор представляет интересы вендора на какой-то территории, то логично требовать от него концентрации на линейке продуктов одного производителя. Это поможет развивать бренды, наращивать объемы. На мой взгляд, при не эксклюзивных контрактах производители не могут выдвигать подобные требования к дистрибьюторам. Важно еще четко очерчивать круг конкурентов, чтобы не запрещать дистрибьюторам любых других поставщиков. Если говорить о рынке, на котором работает наша компания, то здесь ситуация складывается следующим образом: для производителя пива не все другие пивоварни являются конкурентами, а только те, которые играют с тобой на едином ценовом и других полях.     

Источник: my-sn.ru